Management : vers un "contrat de confiance" ?

Interview d'Hervé Borensztejn, co-auteur du chapitre : "Que changer dans le management pour restaurer la confiance ?" , de l'ouvrage collectif "Et la confiance, bordel ?"

Alors que les commerciaux ont besoin d'être valorisés, distingués, reconnus, comment créer un climat de confiance au sein de sa force de vente ? Les conseils de Hervé Borensztejn, expert en stratégie et RH, à l'occasion de la parution d'un ouvrage collectif "Et la confiance, bordel ?" (Eyrolles).

En quoi les commerciaux sont-ils particulièrement concernés par ce sujet?
Travailler dans la défiance peut coûter extrêmement cher à l'entreprise. A l'inverse, créer de la confiance favorise la performance. Ainsi, la question ne se situe pas au plan des relations individuelles mais relève d'un climat global : la confiance doit être considérée comme un instrument de création de valeur. A cela s'ajoute que, si le déficit de confiance s'étend à toute l'entreprise, les divisions commerciales sont elles aussi touchées par ce phénomène. Chez les commerciaux, la dimension émotionnelle de la relation avec l'entreprise (besoin de reconnaissance) est particulièrement forte. La création de confiance passe précisément par la prise en compte de cette dimension. Quant à la reconnaissance, qui doit être au coeur du management, elle est la base de la confiance.

Lire l'intégralité de l'interview parue sur Actionco.fr, le 1 septembre 2014

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